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O que o conceito cebola tem a ver com rentabilidade? Saiba como vender com segurança com o Cadastro Positivo

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Você sabia que, ao adotar o conceito cebola, seu negócio corre menos risco de inadimplência dos clientes e amplia as chances de novas vendas? Aposto que você se interessou pelo tema, mas não sabe o que é o tal conceito cebola, não é mesmo? Deixa que a gente explica.

Antes de fechar uma venda a prazo ou conceder um crédito, sua empresa precisa conhecer bem o perfil do cliente. Com os dados dele nas mãos, você conseguirá avaliar se esse consumidor ou empresa tem e terá condições de quitar a dívida. No mercado de crédito, informação se transformou em sinônimo de uma negociação mais segura, o que pode ampliar o faturamento com menos perdas.

Por isso, quanto menor o risco que você quer correr, mais camadas de informações sobre o cliente a empresa deve considerar em sua análise. O que garante um volume de insumos maior é o Cadastro Positivo. Ele conta com uma infinidade de dados, porque reúne o histórico de pagamentos de uma pessoa ou empresa. Isso permite o acesso a camadas mais profundas dessa “cebola”. É impossível chegar a elas só com o cadastro de inadimplência.

Com o Cadastro Positivo, você tem mais chances de conseguir responder a novas questões essenciais na hora de conceder um crédito – ainda mais no cenário econômico atual:

– Meu cliente costuma pagar em dia?

– Qual sua renda ou faturamento estimados? Qual o comprometimento com as atuais dívidas? Ele tem condições de assumir um novo compromisso?

– Qual o efeito da crise em suas contas?

Mas, para ter respostas precisas, você tem de tomar um cuidado diferente conforme cada tipo de cliente. É assim que sua empresa garante uma avaliação segura de crédito. Confira:

Cliente novo

Ao considerar uma gama imensa de informações de um novo cliente, os atributos do Cadastro Positivo, criados pela Serasa Experian, são a ferramenta certa para assegurar menor risco de inadimplência.

Você consegue estimar, por exemplo, uma série de informações sobre a capacidade financeira desse consumidor ou empresa. Há a possibilidade de saber qual a renda ou faturamento estimado desse cliente.

E que tal uma avaliação que considera o comprometimento do rendimento com dívidas atuais a partir dos gastos com contas recorrentes, como água, luz e telefone? Mais ainda: quais as condições de ele assumir mais um compromisso financeiro para os próximos meses?

Com o Cadastro Positivo, todos esses dados são considerados na análise de risco. Além disso, você ainda conta com o Serasa Score com Positivo, que indica a probabilidade de inadimplência num horizonte de 6 a 12 meses. O conjunto dessas informações permite que você determine um limite adequado para aquele consumidor.

Bom, e se esse novo cliente tem uma pendência de valor baixo, devo recusar o negócio? Não necessariamente. O Cadastro Positivo dá outras ferramentas para que você avalie com acurácia o risco de venda para um cliente negativado. Isso porque a pontualidade de pagamento dele também poderá ser considerada na análise.

Ele costuma pagar até a data de vencimento seus compromissos? Qual o percentual de atrasos? A partir do Cadastro Positivo, a Serasa Experian oferece soluções elaboradas com base em informações como essa. Aí, sua empresa tem a possibilidade de descobrir se aquela pendência é pontual – o cliente pode, por exemplo, estar questionando a dívida – ou se é uma situação recorrente.

Esse atributo também possibilita que você avalie outras situações de um cliente. Ele pode indicar que um consumidor ou empresa costuma pagar a maior parte do seu crédito depois do vencimento, mesmo que ainda não tenha uma anotação negativa. Isso pode indicar um risco de oferecer crédito para ele, uma avaliação que você não conseguiria fazer se só consultasse o cadastro de inadimplência.

Mas, em um momento em que há aumento da taxa de desemprego e redução da renda das pessoas e do faturamento das empresas, todas essas informações podem ainda ser insuficientes para acabar com as incertezas na hora de avaliar um crédito. Como descobrir se a crise também não vai impactar o cliente nos próximos meses?

A Serasa Experian criou um indicador que permite estimar o nível de vulnerabilidade desse consumidor ou dessa empresa diante dos efeitos da pandemia. Esse atributo ajuda a diferenciar os bons pagadores, mas que ficaram vulneráveis nos últimos meses, daqueles que usualmente têm hábitos de inadimplência. O uso desse dado, aliado a outras informações, dá a segurança para que o credor segmente seus clientes e tenha uma compreensão mais precisa do cenário econômico atual.

Clientes recorrentes

A crise também exige que você redobre os cuidados para fazer a gestão de risco da sua atual carteira de clientes. Aqui, o Cadastro Positivo volta a aparecer como um aliado.

Veja o exemplo. Um consumidor ou uma empresa pode até ter quitado dívidas anteriores com você em dia, mas será que ele repetiu esse bom comportamento no mercado nos últimos meses? Com o Cadastro Positivo, você tem condições de analisar se esse cliente paga seus compromissos ao mesmo tempo em que busca mais crédito. Você chega a essa avaliação ao consultar a pontualidade de pagamentos e a tendência de uso de crédito e financiamento dele.

Ao perceber comportamento de superendividamento desse cliente, você terá a chance de medir o risco de inadimplência e avaliar se vale a pena ou não oferecer o crédito. Ao decidir por fechar o negócio, você pode encurtar o prazo de pagamento ou exigir uma garantia para reduzir os riscos.

Mas, se ele mantém um histórico de pagamento positivo com sua empresa ou mercado, você pode ganhar uma chance de novos negócios. Não seria a hora de aumentar o limite de crédito dele para fazer mais vendas? Para uma resposta mais precisa a essa pergunta, você conta com os indicadores de vulnerabilidade, aliados à consulta ao escore. Esses dados complementam a análise ao evidenciar os sinais do impacto da crise econômica nas contas desse consumidor ou empresa.

Entendeu por que informações têm tudo a ver com o conceito cebola? Porque assim como a cebola, que é formada por camadas, as informações sobre seus clientes (novos ou não) também podem ser acessadas em camadas. Você vai ampliando ou “descamando” os dados complementares que, utilizados juntos ou separados, melhor atenderão às suas necessidades de negócio e tornarão as tomadas de decisão ainda mais seguras e precisas.

Ficou curioso para descobrir todo esse potencial do Cadastro Positivo? Então, clique aqui para conhecer todos as soluções da Serasa Experian e encontre aquelas mais adequadas ao seu negócio.

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